私はIT業界に15年以上足を置いています。
直近は営業の業務も行い、営業経験ゼロからトップセールスになるなど、一定の成果を出してきました。
詳細はこちらです。
営業の種類
ひとくちに営業といっても、様々な分類があります。
聞きなれないものもあると思うので、まずはどのような分類があるのか説明します。
リード発生方法による分類
プッシュ型
- こちらから押していくスタイルで、プッシュ型です。
- リストを元にしたテレアポ、いわゆる飛び込み営業などがわかりやすい例です
- 営業が苦手なイメージは、このプッシュ型から生み出されているのかもしれません
プル型
- こちらは引いて待つスタイルで、プル型です
- web等で情報発信はした上で、問い合わせを待つことになります
- 私自身もいまはプル型の営業スタイルで対応していますが、営業という感じはそんなにしていません
営業手法による分類
次に営業手法による分類です。
ソリューション営業
- 顧客課題を把握し、それを解決する提案を行う営業スタイルです
- ドリルを売るなら穴を売れ、の例えが有名です
御用聞き営業
- 顧客のニーズを聞き、それに対応する提案をする営業スタイルです
- 顧客が言うことをそのまま受けて、営業を行います
対象顧客による分類
次に対象顧客による分類です。
ルート営業
すでに取引のある顧客に対して、定期的に訪問、営業を行うスタイルです
新規開拓営業
まだ取引のない潜在顧客に対してアプローチ、取引を開始できるように営業を行うスタイルです
法人営業
対象顧客が、企業・団体等のケースです
個人営業
対象顧客が、個人のケースです
商材による分類
最後に商材による分類です。
IT業界における商材で、代表的なものを2つあげてみます。
パッケージ製品
- 製品化された製品を販売するケースです
- 対象の製品を利用する顧客は、同じ便益が提供されることになります
SaaS
- パッケージ製品等をクラウド環境で提供しているようなサービスです
- Web上でサービス利用が可能となっているケースが多いです
私がIT業界において行っている営業
上記の分類の組み合わせでいくと、プル型 × ソリューション営業 × 新規開拓営業 × 法人営業 × SaaSです。
取り扱っている商材はITシステム、単価は幅がありますが、数百万円から数億円です。
営業対応の流れはこんな感じです。
お問い合わせの発生
プル型なので、自社のHP上にある問い合わせフォームから顧客からの問い合わせ(＝リード)が発生します。
法人営業ですから、お問い合わせ元となる顧客は、企業、団体等となります。
我々は大手企業等をターゲットにしているため、問い合わせフォームでも、従業員数や想定顧客数などを確認するようにしています。
初動商談
お問い合わせに対して、初動商談を設定して、お問い合わせ内容の詳細をヒアリングします。
新規開拓営業なので、初動商談が、初めて顧客と出会う瞬間です。
初めて営業をやり始めたときは、初動がなかなか苦しかったですね。
どんな話するか、無言の時間になってしまったらどうしよう、とか。
もともと雑談も得意でないので、本当にしんどい時期もありました。
ただ、これも正直本当に慣れですね。
お客様は敵ではないのと、そんなに肩肘張らずに、楽しくコミュニケーション取るということに意識を向けていれば、少なくとも仲良くなることはできますね。
このあたりも、また別の機会にコツをお伝えしたいと思います。
初動商談の中身
実際の商談においては、まずは聞くことを大事にするのが、ソリューション営業の基本になってます。
その上で、顧客が要望している内容、顧客企業の業界などを支援している類似実績をご紹介します。
また、自社製品に関しても紹介をしながら、顧客ニーズの実現イメージを深めていただきます。
最後に、商談の振り返りをして、宿題事項や次回アクションを明確にして、打ち合わせを終えます。
2回目以降の商談
2回目以降の商談では、対象顧客への付加価値を最大化する提案を、具体化、提示していきます。
この過程が、ソリューション営業のコアな部分です。
顧客が気づいている課題、気づいていないニーズ、顧客企業が置かれている市場の立ち位置や、競合への対応を踏まえたご提案により、比較検討されているであろう、競合他社よりも優位な点を強調していきます。
自社の優位性もさることながら、営業自身の価値も露出していきます。
提案の具体化とともに、費用感、対応のスケジュール感、その他条件なども明示して、判断を仰いでいきます。
我々の商材、単価感ですと、このご判断が降りるまで、初回商談からおおよそ3ヶ月程度が必要となります。
数ヶ月にわたって、対象企業のこと、担当者の方、考えながら提案します。
自分のことも好いてもらえるように試みるので、ソリューション営業は、例えると恋愛みたいなものかもしれないですね。
ということで、IT業界におけるソリューション営業について、説明してみました。
皆さんに、IT業界での営業術もしんとうさせていきたいと思っているので、また次回以降、掘り下げて説明させてもらいます。
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