IT業界で未経験から営業を目指されている方もいますよね。
よし目指そう、就職または転職しよう、といっても先立つ知識などが何もないとやはり不安だと思います。
今回は、未経験からIT業界で営業を目指す方向けに、特にITに関係する知識について、どのような書籍で学ぶと良いかご紹介したいと思います。
IT業界未経験の営業志向の方にIT知識を学ぶためにおすすめする本とは
IT業界未経験ということは、基本的なITに関する知識を持っていない、ということだと思います。
やはり、これはこのままだと不利なシーンが多いと思います。
未経験の方がIT知識を学ぶ場合には、できるだけ体系的な知識を得られるように学びを進めた方が良いです。
これは、その方が結果的に効率的な学びにつながるためです。
その上で、私はいわゆるIT領域においても比較的商材が明確なケースではなく、顧客の潜在的なニーズへ提案を行う、ソリューション営業を身につけられることをお勧めします。
これは、ある程度商材が明確となっているケースを想定した営業を実行しようとすると、そのキャリアが潰しの効かないものになる可能性が高いためです。
IT業界におけるソリューション営業は、その営業の幅は広くなります。
そのため、まずはこの提案幅を定めていく、要件定義に関する書籍をもとに学びを深めてもらうことをお勧めします。
このような観点で、具体的におすすめする書籍をご案内します。
具体的なおすすめ書籍
体系的なIT知識を学ぶ : いちばんやさしい ITパスポート 絶対合格の教科書＋出る順問題集 (絶対合格の教科書シリーズ)
ITパスポートの資格対策のための教科書です。
私自身はITパスポートは保有しておらず、基本情報技術者→応用情報技術者→セキュリティスペシャリストという流れで資格を保有することとなりました。
IPAが認定している情報処理技術者試験の各資格は、国家資格であるのと同時に、非常に複雑なIT領域の知識を体系的に解説してくれています。
そのため、未経験の方は、まずITパスポートの資格取得を目指しながら、そもそもわからないことが多いと思われる各種用語などについて、まずは「聞いたことがある」という状態にすることが大事になってきます。
そして、聞いたことはあるが意味が理解できていない言葉について、どんどん調べて学びを深めていけばOKです。
体系的なIT知識を学ぶ : いちばんやさしい I基本情報技術者 絶対合格の教科書＋出る順問題集 (絶対合格の教科書シリーズ)
同じシリーズの基本情報技術者向けのテキストです。
これは意見分かれるかもしれませんが、私は営業職の方も基本情報技術者までは取得した方が良い、と考えています。
その理由は以下のとおりです。
- お客様の技術担当の方ともある程度は渡り合うことができるようになる
- 不明な知識や言葉を自身の力で調べ、その意味を深く理解することができるようになる
- 特にマネジメント領域については、営業も知識として把握しておいた方が良い事項が多いこと
ちょっと資格取得までは、という方がいたとしても良いと思います。
その場合は、知識だけを押さえておくことをお勧めします。
要件定義を知る：ユーザーの役に立つシステムを作る 本当に使える要求定義
言葉としては要件定義ではなく、要求定義について整理されている書籍です。
未経験の皆さんは要求定義と要件定義の違いもわからないと思います。
要求定義は、その名の通り、要求が何であるかを定義すること。
要件定義は要求のうち、何をどのように実現するかを定めることです。
本書は要求定義と銘打たれていますが、実際には要件定義に関する業務も多く説明されています。
私自身、IT知識は多少ありながらも、営業については未経験で取り組むことになりました。
その中で、特にソリューション営業に取り組むとなったときに大事になるのは、で、何を実現するのか、ということです。
そして、それを誰がどう決めていくのか、ということです。
この書籍は、それらについて基幹系のシステムか、情報系のシステムかによって、具体的なプロセスを定め、その進め方についても詳しく記されています。
私が所属している企業も、私が営業等に取り組むタイミングでは、あまり要件定義に関するプロセスが明確になっていませんでした。
ですから、要件定義をやらないといけない、やろう、となっても、どうやるの？みたいになっていたわけです。
困った私は自身で、上の書籍や、以下のような書籍やそれまでの経験などをもとに、提案から要件定義、設計、開発、検証等の各プロジェクト工程ごとのプロセスを明確化することとしました。
こちらについては、また追ってご紹介したいと思います。
まとめ
今回は未経験からIT業界で営業を進める場合に必要となる、特にIT知識に関しての書籍をご案内しました。
まずは、情報処理技術者試験等で定義されている知識体系を抑えつつ、営業として提案内容の具体化につながる要件定義技術を学んでもらえると良いと思います。
また、営業に関係するそれぞれの領域で必要な知識などはご紹介したいと思います。
それでは。
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